Le tunnel de vente, ou entonnoir de vente, est un concept qui vous permet d’avoir des stratégies marketing plus efficaces. Le but est de comprendre les besoins et les attentes de vos clients/prospects.
Vous cherchez à attirer de nouveaux clients vers votre site e-commerce ? Mettre en place un tunnel de vente vous sera bénéfique. Mais concrètement, comment cela marche-t-il ? Si l’intérêt des campagnes d’emailing, des réseaux sociaux et des publicités sur Google vous échappe encore, ce n’est pas grave. En effet, on vous explique tout dans cet article.
Sommaire de l'article :
Un tunnel de vente, qu’est-ce que c’est ?
Un tunnel de vente reflète le chemin que vos prospects empruntent pour devenir des clients. Il regroupe les étapes distinctes du parcours du client, du premier contact à la conclusion de la vente.
Au début d’un tunnel de vente, il y a un grand nombre d’acheteurs potentiels. Ce nombre est ensuite réduit petit à petit en fonction de certains critères. Vers le milieu du parcours client, on ne compte plus que les prospects les plus intéressés. Dans tous les cas, le processus se termine par une vente gagnée ou perdue.
À chaque étape, la probabilité de conclure la vente changera. On peut voir le tunnel de vente comme un entonnoir. Plus on avance dans l’entonnoir de vente, plus il y a d’informations échangées. À terme, il devient évident pour le client que l’utilisation du produit sera avantageuse.
Le cycle d’achat
Le cycle d’achat de tout bons sales tunnels se décompose en plusieurs étapes :
- La prise de conscience du besoin
- La recherche d’informations
- La phase de comparaison
- La prise de décision
- Le suivi après-vente
Une bonne stratégie marketing peut influencer une ou plusieurs de ces étapes.
Comment créer un tunnel de vente ?
Pour que votre tunnel de vente fonctionne, vous devez comprendre votre audience. Quel problème souhaite-t-elle résoudre ? Quelles sont ses attentes ? Et quels sont ses intérêts ? Plus vous connaissez votre audience, mieux vous pouvez positionner vos produits et créer des offres intéressantes.
Mettre en place des objectifs
Une fois que vous connaissez votre client type, il est nécessaire de mettre en place des objectifs. Cela peut impliquer l’augmentation du nombre de prospects, des démonstrations de produits, des inscriptions à des newsletters ou des achats. Les objectifs vous permettent de déterminer ce que vous voulez de chaque étape de votre entonnoir, ce qui est essentiel pour mesurer son efficacité.
Créer une offre préliminaire pour générer des leads
Avant de convertir des prospects, vous devez attirer leur attention. Réfléchissez aux offres qui peuvent susciter de l’intérêt, comme un essai gratuit ou un ebook en échange d’informations de contact.
Qualifier les leads et confirmer leur intérêt
Les prospects qualifiés devraient répondre à vos critères. En effet, tous les prospects ne sont pas égaux. Certains peuvent montrer de l’intérêt, mais ne conviennent pas à votre entreprise. L’inverse est aussi possible. Par exemple, un prospect peut s’inscrire à votre newsletter, même s’il ne correspond pas à votre profil de client.
Nourrir les leads qualifiés
Il est nécessaire de « nourrir » les leads qualifiés grâce à une stratégie de nurturing. Bien que la plupart des entretiens de prospects impliquent une campagne d’emailing, vous avez à votre disposition divers autres canaux, tels que les réseaux sociaux ou le retargeting.
Conclure l’affaire
Une fois arrivé à cette étape, le prospect est soit devenu un client, soit il a décidé de ne pas effectuer l’achat. Dans les deux cas, les lignes de communication devraient être maintenues ouvertes.
Il est conseillé de concentrer vos efforts sur la fidélisation des clients. Pour ceux qui n’ont pas effectué l’achat, il est important de revenir à votre stratégie de nurturing. Cela implique de contacter vos prospects tous les quelques mois. S’ils ne sont pas encore convertis, cela pourrait changer à l’avenir.
Suivre les résultats et analyser les données
Même les prospects les plus qualifiés peuvent se perdre quelque part dans votre entonnoir de vente. Pour éviter cela, il est essentiel de rechercher les étapes à améliorer et les opportunités manquées. Gardez à l’esprit que votre tunnel de vente n’est pas figé et doit être optimisé en permanence afin d’améliorer ses performances.
